Aide à la venteTransformer les leads : c'est simple
Transformer les leads envoyés par Ryan et Creditto est extrêmement simple — à condition de ne pas tomber dans certains pièges. Voici la méthode, étape par étape.
Frais de courtage : le sujet à NE PAS ouvrir au 1er appel
N'abordez jamais le sujet des frais de courtage vous-même pendant le premier appel. Au contraire : ne parlez surtout pas d'argent, parlez de ce qui met en confiance, zéro pression.
« Je sais qu'il n'y a rien d'urgent, le but n'est pas de vous vendre les services d'un courtier — juste vous éditer une attestation et vous dire combien vous pouvez emprunter. » On est loin du sujet des frais.
Et si le client demande « ça me coûte combien ? », « c'est quoi votre commission ? »
Il faut tout faire pour qu'il ne pose pas la question pendant le 1er appel. Mais si vous ne pouvez pas l'éviter, répondez :
« Oulah, on en est loin là ! Pour l'instant il n'y a rien à payer du tout : on est juste là pour vous dire combien vous pouvez acheter, estimer votre capacité d'emprunt. Le courtier n'est payé qu'au déblocage des fonds, et cette rémunération est déjà dans le plan de financement — donc rien à payer en plus. Sur votre dossier, les frais Finspot sont de 3 500 €, mais rassurez-vous, c'est inclus dans le financement : déjà compris dans votre apport et dans votre crédit. »
Les 3 phrases qui font tout comprendre au client :
« C'est inclus dans l'apport et le plan de financement. »
« Une fois le crédit débloqué, on ne vous demandera pas de payer les frais en plus de l'apport — ils sont déjà dedans. »
« Si le crédit n'est pas débloqué, rien à payer. S'il est débloqué, la rémunération est déjà dans le crédit. »
Exemple concret : 20 000 € d'apport → les 3 500 € sont déjà dans les 20 000 €. Pour vous c'est évident, mais le client ne le comprend pas vite : martelez « inclus ».
Si le crédit est refusé, on ne dit jamais « tout travail mérite salaire, vous devez me payer ». Ça arrive qu'un courtier travaille pour rien. Si vous parlez des honoraires comme votre rémunération, votre expertise, votre temps, le temps gagné… c'est mort : soit c'est mort, soit le client négocie. Et si vous dites ça au 1er appel, c'est fini.
Rappeler dans les 5 à 10 minutes
La rapidité est le facteur n°1 de transformation. Un lead rappelé dans les 5 minutes se transforme bien plus qu'un lead rappelé une heure après.
Pour ça, la toute première action est de signer le partage collaboratif en moins d'une minute — c'est ce qui vous attribue le lead. Ensuite, appelez tout de suite, dans les 5 min.
Comment vous présenter
« Bonjour, je suis le responsable de Ryan et je prends le relais : Ryan n'a pas la compétence pour traiter votre dossier car il contient une spécificité. »
Ne dites jamais « je suis un collègue de Ryan ». Vous prenez le relais en tant que responsable, sur un dossier qui demande une expertise particulière.
Le bon état d'esprit à l'appel
Le client se baladait sur les réseaux, a cliqué sur le lien en bio, fait une simulation longue et complexe, puis a décidé lui-même de laisser ses coordonnées. Il est clairement intéressé… mais il n'a pas besoin de nous pour vivre.
« Allô oui bonjour, vous avez fait une simulation sur Creditto ? » · « C'est au sujet de votre prêt immo ? » · Appeler en pensant que le client attend absolument notre appel pour se lancer. Pas du tout.
« Bonjour, je suis le responsable de Ryan, je vous appelle car on a reçu la simulation — Ryan ne peut pas la traiter, ce n'est pas dans ses compétences. Vous en êtes où dans votre projet ? Vous êtes plutôt en recherche, en réflexion, c'est ça ? »
Le lead doit sentir qu'on sait qu'il n'y a rien d'urgent, rien d'important. Pas de pression.
L'objectif n'est PAS de vendre
Si vous visez le one shot, vous serez déçu : l'appel durera 2 min et vous perdrez le lead. Même un lead avec compromis signé ne fait que rarement un one shot.
Réflexion, visite, offre faite
Objectif : générer une attestation.
Projet plus concret
Objectif : donner un taux, rassurer sur les démarches, montrer que tout va bien se passer et qu'il n'y a rien à payer pour le moment.
Le but : instaurer de la confiance. Même pas parler d'argent.
L'unique objectif du 1er appel : prendre un RDV
N'ayez pas en tête : « je dois le closer », « je dois lui faire prendre une décision », « je dois lui vendre le courtage », « je dois voir s'il est OK pour passer par un courtier ».
Instaurer de la confiance, rassurer, pas de pression, pas parler d'argent. Pour l'instant c'est un accompagnement gratuit. Montrer qu'on n'est pas qu'un simulateur, qu'il y a un humain, et qu'on est OK pour un RDV.
S'il est dispo maintenant → exception, vous faites le R1 direct. Sinon pas de R1 en direct : le R1 se fait pendant un RDV calé.
Le cercle vertueux
⚠️ Ne pas oublier de relancer : les leads reviennent vers vous si vous entretenez le lien.